2022-11-28 11:40
在叉車行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈進一步的整合進程中，叉車的生產(chǎn)以外的后市場業(yè)務在過去的10年里悄然轉(zhuǎn)變，過去的疫情3年里，給了行業(yè)經(jīng)營者更多清醒回顧與展望的機會，叉車后市場的經(jīng)營主體一度是叉車代理商/經(jīng)銷商的模式，賣叉車和修叉車（主要是保修期內(nèi)，體現(xiàn)的叉車制造品牌的服務保障政策，并非經(jīng)銷商本身的服務技術）作為經(jīng)營的兩個基本方向，以賣叉車為主，無論是獲取整車銷售利潤還是銷售指標達成后的返利政策趨勢叉車代理商們勇往直前，市場的相對飽和與叉車整車銷售過度競爭的時代已經(jīng)改變了“賣叉車”盈利的藍海，主動或者被動的進入到多元化經(jīng)營的階段：
1）叉車代理銷售：賣叉車，并且不再是獨家品牌代理而是同時經(jīng)銷多個叉車品牌（一個叉車品牌也放棄了獨家區(qū)域代理的市場政策，對應的是一個區(qū)域多家經(jīng)銷商的體系）
2）叉車維修外包：修叉車，不僅僅限于代理叉車品牌的保修期內(nèi)維修，包括保修期外的收費維修，以及其他品牌的叉車應急維修和 外包維修
3）叉車租賃：屬于大部分叉車代理商的一種變相銷售模式，叉車廠家過多的壓貨和假銷售對代理商產(chǎn)生的庫存，通過各種形式的租賃方式進入市場，本質(zhì)仍是“銷售”，因不具備提供租賃服務要素的能力和管理體系，資金運營實力和設備維修管理，服務技術和流程等各方面的經(jīng)營手段
4）叉車配件銷售：分為零售和專業(yè)貿(mào)易性質(zhì)的銷售模式，對于叉車配件的零售狹隘意義上是叉車代理商通過主機廠的配件銷售部門購買的所謂原廠配件，銷售給其所銷售的叉車客戶，用于日常的維保作業(yè)使用，銷售目標客戶相對明確，外資品牌叉車由于劃定區(qū)域和市場政策比較規(guī)范，配件銷售處于相對壟斷的情況，銷售叉車配件分為客戶指導價和 代理商價格兩個參照基準，確保叉車經(jīng)銷商獲取一定的利潤，而且基本上不直銷終端客戶，國產(chǎn)叉車品牌的代理商由于精力大多投入于整車銷售業(yè)務，叉車配件業(yè)務能力都比較薄弱或被忽視，專業(yè)貿(mào)易性質(zhì)的叉車配件經(jīng)營模式主體：一是 叉車代理商或服務商轉(zhuǎn)型到 叉車配件業(yè)務為經(jīng)營主體的中小叉車服務企業(yè)，二是 專門專業(yè)經(jīng)營叉車配件的商貿(mào)企業(yè)，這類企業(yè)一般不做整車代理或維修服務業(yè)務，專注于叉車配件的批發(fā)銷售，OEM委托叉車配件制造廠家生產(chǎn)，根據(jù)市場需求預測的優(yōu)勢配件項目庫存管理，屬于叉車供應鏈的中上游企業(yè)，也是叉車配件生產(chǎn)廠家與 叉車服務中小企業(yè)與大型客戶叉車配件需求的中間商，劣勢是缺乏對終端市場的動態(tài)把握，傾向于叉車同行業(yè)的各地各級各種大小規(guī)模的叉車代理商，維修外包商進行業(yè)務合作，樂于做“叉車同行”的生意。
叉車配件業(yè)務經(jīng)營企業(yè)往往在資金實力，倉儲庫存儲備能力與面積規(guī)模，叉車配件的數(shù)據(jù)信息化系統(tǒng)導入與運營等方面要高于叉車代理和維修外包商，從叉車銷售維修外包業(yè)務過度到叉車配件業(yè)務至少需要5~10年的時間，值得一提的是，華晟叉車（煙臺）有限公司作為區(qū)域性叉車后市場服務企業(yè)，自2010年開始就開始了“去叉車廠家化”的行動，擺脫叉車主機廠的銷售管控，樹立獨立的市場經(jīng)營主體的自主經(jīng)營目標，不再將所代理經(jīng)銷叉車品牌的LOGO作為自身的市場品牌定位來宣傳與推廣，經(jīng)過5年的叉車配件銷售業(yè)務學習，市場調(diào)研，渠道探索，叉車配件供應鏈渠道的拓展，從2015年開始正式將叉車配件銷售業(yè)務納入到企業(yè)面向未來的經(jīng)營基本業(yè)務，重新定義“叉車服務商”應該具備的市場意識，專業(yè)性，行業(yè)責任與革新經(jīng)營的覺悟，率先導入了ERP叉車服務管理系統(tǒng)，獨立于叉車主機廠的配件信息查詢系統(tǒng)，著手建立并完善一套適用于多品牌叉車多型號多種配件規(guī)格的配件數(shù)據(jù)智慧管理系統(tǒng)，從2015年~2022年上半年累計完成了超過1.5萬種配件項目的關鍵與基本配件數(shù)據(jù)采集，結(jié)合日常配件銷售業(yè)務咨詢和銷售訂單的進展，不斷豐富ERP配件數(shù)據(jù)庫，在數(shù)據(jù)化轉(zhuǎn)型的道路上另辟蹊徑，不再“淪為”主機廠的市場工具，清醒的定位與叉車主機廠的合作關系，將從屬變?yōu)楣┬桦p方的平等地位，不受叉車主機廠《代理商協(xié)議》所約定的銷售臺量所限制，完全自主自由的根據(jù)叉車需求市場和行業(yè)政策，地區(qū)性經(jīng)濟環(huán)境制定調(diào)整經(jīng)營策略，雖然缺少了依賴，但是提高了獨立性和靈活性，作為叉車主機廠的誠信客戶，無論購買整車產(chǎn)品還是叉車配件，叉車電瓶，叉車輪胎等，通過與叉車主機廠，叉車配件生產(chǎn)廠家的戰(zhàn)略性渠道合作，獲得了多元化的叉車供應鏈改善，最終提高了叉車配件銷售價格的競爭力。把叉車維修外包的業(yè)務經(jīng)驗和積累的叉車服務專業(yè)技術，設備管理經(jīng)驗滲透到叉車配件銷售的售前，售中，售后的三個環(huán)節(jié)，線上的引流，線下的誠信服務，賦予了叉車配件銷售業(yè)務更多的內(nèi)涵，將有別于貿(mào)易型的叉車配件批發(fā)商，特別是在面對大型客戶保有規(guī)模叉車數(shù)量的叉車配件供應過程中，具備大客戶戰(zhàn)略以及中小客戶叉車配件需求的爆發(fā)式增長。
叉車后市場服務的“危”與“機”并存，叉車服務行業(yè)的進入門檻較低，經(jīng)營水平高低差異較大，沒有進入行業(yè)的紅海之前，惡性的過度競爭無處不在，如果沒有疫情和經(jīng)濟萎縮需求降低的大環(huán)境，叉車服務行業(yè)內(nèi)的規(guī)模優(yōu)勢優(yōu)質(zhì)服務企業(yè)很難應為資金，專業(yè)，規(guī)模，管理等構建起的綜合競爭力難以在優(yōu)勝劣汰的趨勢下形成對比，供大于求的供需錯配，優(yōu)質(zhì)的專業(yè)服務商往往不是客戶的唯一選項，主要是需方客戶的貨幣多家提升話語權以及叉車配件供應的安全考量，由于缺乏內(nèi)控管理經(jīng)驗和基礎，過大過多的投資和管理叉車配件增量，數(shù)據(jù)不對稱和信息混亂導致的服務效率低下，客戶滿意度下降等，也讓眾多叉車配件經(jīng)營者承擔相應的代價，資金與庫存周轉(zhuǎn)率，采購成本控制，索賠管理等對參與者來說都是新學問新課題，綁定大客戶需要的是話語權，中小客戶的叉車配件業(yè)務響應速度貨期等是成交關鍵。叉車配件的大客戶都會對叉車配件供應商要求：1）共享叉車配件數(shù)據(jù)信息，逐步掏空供應商的內(nèi)部專業(yè)數(shù)據(jù)信息，2）定期的招標議標，壓價砍價，或年度3~5%無條件降價，3）賬期越來越長。因此二潛藏的風險要求叉車配件供應商不能過度依賴大客戶，一旦大客戶突變或業(yè)務中斷，可能都是不可承受之重，應將大客戶服務的集中數(shù)據(jù)采集增量用于更多中小客戶，大客戶的利潤較低，行業(yè)競爭愈發(fā)激烈，產(chǎn)業(yè)鏈成本上升時，會大幅侵蝕叉車配件的目標利潤，與叉車配件大客戶的戰(zhàn)略合作代替深度綁定，控制好應收賬款和壞賬率，否則沉重的財務壓力將會影響到未來的健康發(fā)展。
對于叉車代理商們來說，殘酷的事實抱叉車主機廠/叉車品牌生產(chǎn)廠家的大腿不等于抱金磚，如果獲取叉車后市場行業(yè)的話語權，必須要著重建立獨立的經(jīng)營體系，有自己單飛的實力和能力，減少或不再依賴叉車品牌廠家，還沒有積極轉(zhuǎn)型的叉車代理商們，需要認真思考疫情時代和后疫情時代的如何繼續(xù)講好“叉車服務”的故事。